Jestli jseš tady jenom kvůli těm 5 tipům, jak pochopit chování spotřebitele, tak přeskoč část s nejlepší reklamou na prací prášek, kde bourám jeden marketingový mýtus a sjeď rovnou dolů na první bod.
„Však to logo je hezký ne…?“
„Ale nám se ten web líbí…“
Už jsem to párkrát slyšel a určitě to ještě uslyším. Vidíš se v tom taky? Jen si spočítej, kolikrát jsi udělal tu chybu a upřednostnil/a volbu na základě svýho vlastního přesvědčení.
Však pojď se podívat na něco, co už dávno znáš. Třeba prací prášek jo, „super záživné a kreativní reklamy”, že?
No je tu malé ale.
Kdo půjde prášek koupit? Máma co pere, že? No a co potřebuje máma co pere vědět? No, běž za ní a zeptej se jí… svýho spotřebitele.
Zpátky k ptaní se mámy. Tomu se říká research, samozřejmě když budeš dělat nějakou analýzu cílové skupiny, potřebuješ oslovit více mám (Jo, je to divnej patvar, vymyslel jsem si mámy, dobře mi tak.), vlastně nejlíp všechny. Princip je ale úplně stejnej. Prodáváš prášek, tak potřebuješ zjistit, která máma ho koupí a proč ho koupí.
Docela často se praktikuje metoda staň se svým vlastním zákazníkem neboli spotřebitelem, vciť se do jeho potřeb a pocitů. Nacpu klidně celou knihovnu knihama s tímhle nadpisem.
A klidně ti položí byznys. Co jsem to řekl?!? Že být svým vlastním zákazníkem je blbý? Ve většině případech jo, teda spíš zavádějící. Určitě nemáš stejný názor na praní jako všichni ostatní, chápej, spotřebitelé. Ne, Franta co nepere fakt není tvůj člověk…
Dost lidí má pocit, že vlastní zkušenost se svojí značkou nebo produktem odráží zkušenost všech spotřebitelů. Začnou se soustředit na svý pocity a začnou se i podle toho rozhodovat. Zapomenou, že spotřebitelé můžou mít jiné potřeby, jiné zájmy a nakonec i úplně jiný feeling. Co když tě praní začne bavit? Určitě nezapomínejme, jak pan Kamprad jezdil svým starým, ošoupaným Volvem skoro každej den do Ikey. No, ale ty nejsi Ingvar Kamprad.
No určitě je dobré začít změnou přístupu. Přestat na všechny řvát svoje super slevy a časově omezené nebídky a začít poslouchat, začít se ptát, porozumět jim… Přece nepříjdeš na konferenci praní hned za prvním člověkem a neřekneš mu: „Hej, já jsem Michal a máme 50% slevu na všechno zboží!“
Ostatně tenhle přístup jsme z části nakousli už v článku Ako analyzovať stránku.
Dnešní doba nabízí nespočet nástrojů a je jednodušší než kdykoli dřív, udělat kvalitní research. Když chceš ale pochopit chování spotřebitele, najmi si raději profíka. Třeba NAKAZU. Celkem po*iči agentura.
Tady je těch 5 tipů, kvůli kterým jseš tady, abys pochopil/a chování spotřebitele
Kdo jsou tvý zákazníci a proč u tebe nakupují? Podívej se na společné rysy, na běžné vlastnosti. Kteří z nich nakupují nejvíce? Kteří jsou nejvíce spokojení? Jednodušší už to snad být ani nemůže, než se jich prostě zeptat. A tvoje pračka, ehm značka bude těžit z toho, že se o ně opravdu zajímá. Co? Že nemáš peníze na průzkum trhu? Tak zeslez z toho trůnu a běž na chvíli mezi normální lidi, aspoň se provětráš. Kde jinde můžeš pochopit líp chování spotřebitele?
Na koho tvoje konkurence cílí? Kdo jsou její aktuální zákazníci? Můžeš klidně najít část trhu, kterou přehlíží a tam zaútoč. Vyhni se obloukem podobným chybám a nebo je využij! Teda pokud ti to tvůj tone of voice dovolí. Ve Wendy’s postavili půlku PR (public relations) na roastování mekáče.
Public Relations je něco jako Marketing, jen se tam řeší jiné věci. Třeba něco chceš prodat jo, tak v Marketingu pořešíš, jak to uděláš. Písmeno A je tvoje firma a B je tvůj cíl. Dej si na papír A a vedle B, spoj je čárou – to je marketingová strategie. PR řeší, jak ta čára vypadá pro tebe nebo tvoji mámu, když koukáte na ten papír.
Zase mámy co perou. Prát musí každej ne? Takže je jasný, že je to dost častá aktivita, která se prostě musí dělat. Jaká je asi šance, že se většina mám co perou bude u praní bavit? Já ti to řeknu, skoro žádná. Proto u toho asi celý den stát nechcou, že?
Řekněme, že Jana (tvůj spotřebitel) od vedle se ti svěří, že by chtěla praním trávit co nejmíň času. No a ty vyrábíš prášky, tak si řekneš asi něco takového: „Spěchá, musí rozbalit krabici, najít tu lžičku tam, celá se od toho zas*at, trefit to do toho šuflíku nebo co to je a pak to ještě dát celý zpátky.“ No a tak vznikly ty kapsle, chytíš, hodíš a neřešíš. Teď jsme doma co?
Co všechno musíš vědět o svých mámách? No demografický údaje jako věk, lokalita nebo vzdělání jsou pro socky.
Osobnost, hodnoty, koníčky, zájmy nebo životní styl už mají mnohem větší vypovídající hodnotu.
Pokud by to byla máma, která se zajímá o umění a chodila na vernisáže, osloví jí spíš značka, která kreativně komunikuje. Naopak, pokud má umění na párku, 4 děcka na krku a je sama, chce nízkou cenu a dobrou dostupnost. Ehm, už chápeš ty „kreativní“ reklamy?
Podívej se pořádně, jak tvůj prací prášek pasuje do jejich životního stylu, jak ho využívají a taky kdy. Jak a kde se informují? Kde hledají inspiraci nebo kdo řídí nákupní rozhodování konkrétního spotřebitele? Ne, Franta co nepere pořád není tvůj člověk.
Je dost lidí, kteří sedí na tvoje kritéria?
Budou mít opravdu užitek z tvýho pracího prášku?
A potřebujou ho vůbec?
Chápeš dostatečně jak a co řídí jejich nákupní rozhodování?
Můžou si ho dovolit? Nebo klidně buď frajer: není zbytečně levnej? Bam! Apple.
Jak je můžu efektivně oslovit a kde?
Chápeš teda konečně chování spotřebitele?
Pokud ti pořád hlava nebere, jak mámy perou, napiš nám, rádi ti pomůžeme.
